Y-a-t'il encore une place pour les représentants pharmaceutiques traditionnels ?

La réponse est la suivante : ‘’Oui et non !’’

• Encore ce mois-ci, près de 200 personnes ont perdu leur emploi au sein de grandes compagnies pharmaceutiques.  Pourquoi?  Et bien tout simplement parce que l’environnement change et que les compagnies (surtout les plus grandes) se doivent d’adapter leurs stratégies et leurs tactiques.  Plusieurs produits pharmaceutiques importants subissent les foudres des compagnies génériques et cela semble plaire à l’ensemble des gouvernements provinciaux qui souhaitent sabrer dans les dépenses.

• Les étapes nécessaires à la commercialisation de nouveaux produits sont de plus en plus exigeantes.  Les délais nécessaires à l’obtention d’une autorisation afin de pouvoir commercialiser un nouveau produit, s’allongent substantiellement.  Dans un sens, un processus plus rigoureux était à prévoir.  Mais les implications au niveau de l’emploi au sein de la communauté pharmaceutique sont pour le moins désastreuses.  Plusieurs compagnies prévoyaient des lancements pour les années 2007 et 2008 et malheureusement, plusieurs des produits attendus ne verront pas le jour ou seront retardés de manière importante.  Pour bon nombre de produits prometteurs, les compagnies pharmaceutiques font face à un délai trop important pour conserver une aussi grande équipe de représentants que prévu.  L’adaptation nécessaire est tellement significative, que les compagnies doivent revoir de fond en comble, leurs structures organisationnelles. Plusieurs refondent leurs équipes en unités d’affaires spécialisées.  Ces unités d’affaires seront constituées essentiellement de représentants pharmaceutiques beaucoup plus spécialisés.

• Au cours des deux dernières décennies, la nature des produits lancés régulièrement, nécessitait la création de forces de ventes volumineuses afin de bien informer les très nombreux médecins généralistes et pharmaciens.  Il y a toujours eu un besoin pour des équipes spécialisées, mais elles n’étaient constituées que de 10 à 20% du nombre total de représentants et représentantes. 

• Comme la majorité des produits en quête d’une approbation de commercialisation au Canada sont de nature très spécifique à certaines pathologies (cancer, HIV, etc.) étant sous la responsabilité de médecins spécialistes, les représentants assignés à leur commercialisation, devront eux aussi être spécialisés.  Y-a-t’il tout de même un besoin à visiter les médecins généralistes ? Oui, bien sur !  Mais comme la nature des produits est en évolution, les compagnies n’ont d’autres choix que d’évaluer les habiletés et le niveau de qualification de chacun des membres de leurs équipes de vente.

• Nombreux sont les représentants et représentantes ayant perdu leurs emplois au cours des deux dernières années.  Ici et là, certaines compagnies continuent d’embaucher des représentants, mais comme le nombre de candidats d’expérience disponibles est très élevé, la grande sélection favorise les compagnies.  Pour ceux et celles qui ne trouveront pas facilement un emploi, ils se devront de considérer un changement de carrière soit temporairement ou de façon permanente.  Ceux qui souhaiteront demeurer dans leur champ d’expertise, se devront d’acquérir des connaissances ou des habiletés qui leur permettront de se distinguer substantiellement du peloton. Un diplôme additionnel ?  Peut-être !  Une chose est certaine, ils devront établir un plan de développement solide et en tenir informés les recruteurs et les compagnies pour lesquelles ils postulent. 

• Au cours des 21 dernières années durant lesquelles j’ai évolué au sein du milieu pharmaceutique, j’ai vu le balancier aller trop loin dans une direction, comme par exemple avec la création par certaines compagnies, d’équipes démesurément trop volumineuses.  Depuis les deux dernières années, le balancier va trop loin dans la direction opposée, avec une attrition excessivement importante.  Il reste à espérer que la situation des représentants pharmaceutiques au Canada, reprenne une vitesse de croisière, qui permettra aux meilleurs, de poursuivre une carrière en laquelle ils se sont déjà beaucoup investis.  Pour les plus solides et les mieux préparés, la perspective d’un poste de représentant plus spécialisé, s’avère en soi une promotion et donc un avancement dans leurs plans de carrière.  Les prochaines années favoriseront les candidats pouvant aider à la commercialisation de nombreux produits en cancérologie, en traitement du HIV, en vaccination et en traitements spécialisés de nombreux facteurs de risque au niveau cardiovasculaire. 

• Je souhaite à tous un passage évolutif, à travers ces temps de changements importants.

Si vous souhaitez obtenir un soutien quelconque, je vous invite à consulter un des membres de l’équipe Arimax – division pharmaceutique.  Il nous fera grand plaisir de vous guider de façon judicieuse.  [email protected]

• Bien à vous,

• Guy Pagé

          Président Arimax – division pharmaceutique