Blogue Arimax

Planifiez votre carrière pharmaceutique !

Êtes-vous de ceux qui croient que le succès est servi sur un plateau, à tous ceux qui travaillent fort ?

Si vous aspirez à un niveau de responsabilité plus élevé au sein de votre entreprise, vous devez commencer par vous vendre vous-même !

Il est important que tous vos supérieurs s'entendent à dire, que vous possédez les compétences, le jugement et l'expérience nécessaires à l'obtention d'une promotion à un poste donné. 

Vous devez donc par conséquent:

·         Prendre conscience de vos forces et faiblesses.

·         Établir un plan de carrière solide et précis, en lien avec vos aspirations et votre niveau d'ambition.

·         Faire un bilan de vos valeurs personnelles et de celles de votre conjoint.  Car travailler dur pour promouvoir l’ascension de votre carrière, suppose l’appui de votre famille.  Votre famille devra partager votre désir de réussite, car elle sera amenée à tolérer vos horaires exigeants et vos priorités.  Une vie familiale parfois perturbée et une vie sociale axée sur les relations professionnelles.  Si vous et votre famille n’êtes pas prêts à payer un tel prix, ne visez pas les plus hauts sommets.

·         Aimez-vous les défis, les responsabilités et surtout l'obtention de résultats concrets ?

·         Il est bien de prévoir votre cheminement de carrière, au moins 5 à 10 ans à l'avance. 

·         Ne démontrez pas trop ouvertement votre soif du pouvoir; personne n'aime les jeunes loups aux dents longues, à commencer par votre patron immédiat.

·         Sans prendre le crédit pour tout, assurez-vous que le mérite qui vous revient vous est attribué.

·         Soignez votre réputation et étudiez soigneusement la politique au sein de l’entreprise dans laquelle vous évoluez.

·         Ciblez un poste qui convient à vos forces et à vos intérêts.

Vos ambitions demandent que vous établissiez très tôt un plan de carrière. Les ascensions fulgurantes sont plutôt rares : le succès d’un dirigeant est davantage le résultat d’une bonne planification, d’un acharnement au travail, d’une consécration et d’une détermination mais aussi sans doute, de quelques faux pas.

Afin de minimiser les risques de faux pas et les détours inutiles, n'hésitez pas à communiquer avec les consultants d'Arimax - division pharmaceutique si vous souhaitez obtenir plus d'information ou un support quelconque dans votre développement de carrière.

Il nous fera plaisir de vous guider.

Guy Pagé   

Président d’Arimax – division pharmaceutique

www.arimax.ca

Préparez votre passage de Représentant Pharmaceutique à Gestionnaire des Ventes !

Vous êtes représentant pharmaceutique ou souhaitez le devenir... D'où tirez-vous votre passion ? 

Qu'est-ce qui vous projette hors de votre lit chaque matin ?  Est-ce que c'est votre carrière, un hobby ou une compétence que vous souhaitez développer ? Quoi que cela puisse être, si vous ne l’avez toujours pas identifié, trouvez-le.  Trop de gens ne se sont jamais arrêtés pour le découvrir, ils errent dans leur carrière, sans avoir clairement défini leur but. Quand vous mariez votre carrière avec votre objectif de vie, quelque chose d'étonnant se produit... Vous vous mettez à exceller ! Quand la plupart de vos journées sont consacrées à l'atteinte de votre objectif de carrière, vous contrôlez mieux vous-même, votre destiné.
 
L'automne représente le moment le plus favorable pour agir face à votre orientation de carrière.  Pour de nombreux représentants pharmaceutiques, l'objectif est clairement défini; ils souhaitent devenir éventuellement gestionnaires d'une équipe de vente, semblable à celle dont ils font présentement partie.

Il est certain que le représentant pharmaceutique ne peut s'attendre à devenir gestionnaire des ventes dès sa première année au sein de l'industrie.  Il ou elle doit faire ses preuves, démontrer clairement son habileté à gérer son propre territoire avant toute chose.  Ses interactions avec les autres membres de l'équipe seront scrutées à la loupe.  Son talent de meneur de troupe doit se manifester chaque jour, que ce soit lors des réunions d'équipe, lors des nombreuses communications écrites ou des échanges téléphoniques.  Un meneur de troupe sait trouver les éléments positifs liés à toutes les situations devant être traversées dans son environnement de travail.  Les pires obstacles deviennent d'incroyables opportunités de démontrer son attitude de gagnant, de prouver qu'il ou elle sait réagir de façon adéquate, aussi bien pour le bien des résultats d'affaires, que pour le maintien d'une parfaite cohésion de l'équipe.

Après s'être assuré de démontrer ce type d'habiletés dans son travail de représentant, celui-ci ou celle-ci, doit envisager le passage vers d'autres défis qui permettront le développement de ses habiletés de visionnaire et de gestionnaire.  Dans certaines compagnies pharmaceutiques, on retrouve un cheminement où le parcours normal est standardisé.  Le représentant doit faire la transition de représentant à formateur sur le terrain ou au bureau chef (pour le pays en entier).  Pour d'autres compagnies, la personne doit passer quelques années comme chef de produit associé et devenir éventuellement chef de produit principal.  Ce passage permet à notre futur gestionnaire en devenir, d'avoir une perspective nationale plutôt que territoriale. La gestion des importants budgets liés à un produit pharmaceutique, permet à la compagnie de guider le candidat dans son processus décisionnel.  Lorsque les membres de la haute direction de la compagnie ont pu suffisamment constater les habiletés et la maturité de notre candidat ou candidate, ils lui attribuent la gestion de leur ressource la plus importante, soit les individus formant l'équipe.

Le gestionnaire sera alors beaucoup mieux équipé pour faire face à toutes les éventualités.  Il ou elle ne sera pas infaillible c’est certain, mais avec le support de son patron ou de sa patronne, notre nouveau gestionnaire possédera les outils nécessaires au développement de chacun des membres son équipe.  Ce qui représente la plus grande responsabilité du gestionnaire, de pair avec des résultats de vente rencontrant ou idéalement dépassant les objectifs établis.

J'ai eu l'opportunité d’être gestionnaire des ventes avant d’avoir fait un passage de 5 années au département de la mise en marché (marketing) et j'ai aussi eu l'opportunité de redevenir gestionnaire des ventes après ce passage au marketing; et je puis vous assurer qu'aucune comparaison ne peut être possible entre les deux situations.  Je me suis senti beaucoup plus solide dans mon rôle, après ce passage au marketing.  Ma vision portait sur les 3 à 5 années à venir, plutôt que sur les prochains 6 à 12 mois.  Mes suggestions et recommandations étaient définitivement plus pertinentes.  La confiance manifestée par les représentants de mon équipe envers moi et envers mes recommandations, était beaucoup plus étoffée, sans parler de ma propre confiance en moi.  Dans les ventes, aussi bien comme représentant que comme gestionnaire d'une équipe, la confiance en soit, n'a d'égal en importance, que le niveau de préparation, afin d’assurer un dépassement constant des attentes que l’on a envers vous et des objectifs que vous vous êtes vous-mêmes fixé.

En espérant avoir démystifié quelques éléments qui vous guideront maintenant vers l'atteinte de votre objectif de carrière.  N'hésitez pas à communiquer avec les consultants d'Arimax - division pharmaceutique si vous souhaitez obtenir plus d'information ou un support quelconque dans votre développement de carrière.

Guy Pagé   

Président d’Arimax – division pharmaceutique 

www.arimax.ca

Représentant pharmaceutique; une carrière passionnante !

Vous avez à un moment ou un autre, pensé devenir représentant ou représentante pharmaceutique ?

Bien que l’industrie pharmaceutique traverse des temps plus difficiles et que nombreuses soient les coupures de postes au sein des équipes de vente des grandes compagnies, il existe et existera toujours, un besoin constant de renouveler les équipes de vente et de les adapter aux défis actuels.

Le milieu est en constante évolution, les besoins changent et les compagnies se doivent d’apporter constamment des ajustements, afin de répondre plus adéquatement aux besoins actuels et aux nouvelles réalités.

Quelles sont ces nouvelles réalités ?

• Un accès au marché de plus en plus difficile pour les nouveaux produits pharmaceutiques.
• Un délai de plus en plus important avant l’obtention du droit de commercialisation, et cela, au Canada comme ailleurs.
• La menace importante des compagnies génériques, celles-ci sont de plus en plus agressives et les gouvernements provinciaux eux, disposent de ressources financières plus limitées que jamais. La population vieillit et les gouvernements provinciaux perçoivent l’utilisation des médicaments génériques comme une économie substantielle et donc, une solution intéressante à court terme. L’ennui, c’est qu’à moyen et long terme, les compagnies génériques, n’apportent pas de nouveaux produits afin de nous aider à vaincre des fléaux comme le cancer, le HIV, les maladies cardiovasculaires, le diabète, la dépression, la sclérose en plaque, la schizophrénie, etc…

À travers mes 21 années au sein de cette industrie, j'ai été approché par plusieurs personnes qui souhaitaient intégrer la communauté pharmaceutique. J’ai donc décidé en créant Arimax, d’aider ceux et celles qui possèdent un niveau académique approprié, qui présentent les habiletés nécessaires et une personnalité projetant l’image souhaitée par les compagnies, auprès de leur clientèle constituée essentiellement de médecins et de pharmaciens. 

 

La carrière de représentant pharmaceutique est depuis toujours, perçue comme très rémunératrice et jusqu’à un certain point, offre un certain ‘’standing’’ que plusieurs envient. Rien n’est gratuit dans ce bas monde. Les conditions d’emploi comme le salaire, la voiture et les avantages sociaux sont offerts en contrepartie d’un travail exigent, méticuleux, où la marge d’erreur est très mince, voire même pratiquement inexistante.

Le représentant ou la représentante pharmaceutique doit connaître les produits dont il ou elle fait la promotion, aussi bien sinon mieux que l’ensemble de sa clientèle médicale. Un cardiologue qui discute d’un traitement avec un représentant, est en droit de s’attendre à une discussion productive, avec quelqu’un qui maîtrise aussi bien la pathologie en soi, que les divers traitements disponibles (incluant les produits compétiteurs). Un conseil, un commentaire, une affirmation peuvent mettre la vie d’un ou de multiples patients en jeu. 

 

De toute cette expérience nous avons appris et développé quelques concepts fondamentaux et techniques spécifiques, essentiels pour intégrer ce domaine et y réussir. Notre but ultime est de vous transmettre les fruits de cette expérience. Nous souhaitons vous guider dans votre préparation, afin de vous équiper de façon à faciliter votre intégration et votre succès.

 

Le premier pas dans le processus de recrutement, est de clarifier ce que vous êtes déterminé à accomplir. Beaucoup de gens, n’atteignent pas leur but, simplement parce qu’ils n'ont pas acquis les outils et connaissances nécessaires, qui favoriseront leur réussite. En d'autres termes, si votre objectif est simplement d’envoyer votre C.V. aux compagnies pharmaceutiques, en espérant gagner le gros lot… Vous n’êtes pas à votre place et le domaine pharmaceutique n’est définitivement pas pour vous.  

 

Écrire un C.V. afin d’intégrer l'industrie pharmaceutique, est de loin la partie la plus facile. Obtenir une entrevue pour accéder à un poste de représentant pharmaceutique, tient de la ruse et de la détermination… Surtout, si vous n’y connaissez personne. Et une fois cette entrevue obtenue, il vous est nécessaire de bien performer, en faisant réaliser au gestionnaire responsable de l’embauche, que vous possédez toutes les habiletés nécessaires et que vous êtes la meilleure personne (parmi les dizaines et les dizaines de candidats intéressés). 

 

Vous vous devez de soutenir un niveau de conversation adapté au rôle auquel vous souhaitez accéder. Le gestionnaire doit se sentir en pleine confiance quant à votre niveau de performance futur. C'est un problème de ne pas connaître la terminologie utilisée dans la gestion des ventes pharmaceutiques et le gestionnaire pourra lui, en conclure que vous n’êtes pas prêt, tout simplement. D’autres se seront mieux préparés.

 

Pensez à la perte de revenus encourue, lorsque vous optez pour des démarches solitaires plutôt que de bénéficier de l’aide d’un professionnel, qui saura lui, éliminer les détours inutiles et vous guider vers le chemin le plus efficace. Une économie de temps lié à la recherche d’emploi, peut facilement vous faire gagner 3 à 6 mois de salaire. 

 

Afin d’accéder à un emploi qui vous conviendra et qui saura permettre votre constant développement et l’optimisation de vos habiletés, il vous faut établir un objectif clair et précis et définir intelligemment, le plan d’action qui vous mènera le plus efficacement vers votre objectif; soit de devenir représentant(e) pharmaceutique.

 

Ce plan, vous permettra de mieux cibler vos efforts et vos démarches, en maximisant votre exposition à des gens importants, liés à cette industrie. 

 

Un dicton bien connu dit ce qui suit : ‘’ Le calcul vaut le travail ! ’’ Qu’en pensez-vous ?

Je vous souhaite à tous et à toute, une carrière remplie de succès.

Guy Pagé

Président, Arimax – division pharmaceutique 

La Télévision, l’Enseignement Médical Continu et Vous !

Votre téléviseur représente la solution technologique la plus avancée et donc l’outil idéal vous permettant de moderniser vos présentations et ainsi, populariser vos conférences.

• En 1980, tous doutaient de la viabilité des canaux spécialisés et de la télévision payante.  Aujourd’hui, tout le monde a son canal où chaque genre musical, chaque hobby, bref tous les intérêts y sont représentés. Ce que l’on commence à comprendre, c’est que cette segmentation des ondes, va aller bien plus loin que de simplement s’adresser aux intérêts populaires en société. La table est mise pour une télévision qui servira vos objectifs et intérêts personnels.

• Ce médium est maintenant fin prêt pour vous.  Si nous repoussons les limites et c’est exactement ce que l’on fait, la télévision peut maintenant servir vos intérêts les plus spécifiques. Avec la multiplication des canaux et le prix décroissant de la production, la télévision se prête déjà facilement aux communications corporatives.

• Ce n’est pas ici le simple fait d’utiliser la télévision en entreprise, c’est l’avenir de la télévision qui se dessine. Si vous pouvez ce soir, payer et commander un film, ou visionner un match sportif, vous pouvez tout aussi bien commander votre propre émission sur mesure, sur des canaux privés, réservés à votre auditoire et ce, pour des frais qui se rapprochent du coût des activités plus traditionnelles. Vous pouvez communiquer et offrir de l’éducation médicale continue en directe, captant ainsi beaucoup plus, l’attention d’un auditoire qui connaîtra une croissance fulgurante grâce à l’accessibilité et la qualité de l’information véhiculée.

• Bientôt toute la télévision sera offerte de cette façon, les produits que nous consommons offriront, comme valeur ajoutée,  des crédits pour avoir accès à des émissions où ces produits seront mis en évidence. Les entreprises offriront des produits télévisés répondant de plus en plus spécifiquement aux intérêts de leur clientèle. Pepsi invitera ses clients à visionner le concert de Britney ou encore les propriétaires de BMW pourront voir la finale de tennis gratuitement.

• Plus encore, ces mêmes compagnies diffuseront des événements d’intérêt, qui attireront leur clientèle, des lancements de nouveaux modèles d’Audi avec un orchestre symphonique en arrière plan, ou encore des émissions d’information sur l’utilisation de médicaments contre le cholestérol étant destinés seulement à ceux possédant une ordonnance pour ce produit.

• L’auditoire mènera le bal, ses intérêts, ses besoins de consommation et d’information représenteront les assises, sur lesquelles la télévision de demain sera construite.

• Les médecins, chercheurs et autres scientifiques représentent une cible idéale pour la télévision sur mesure. Leurs besoins en termes de connaissances, présentent une constante évolution.  Le type d’information spécialisée qui les intéresse vient de partout sur le globe. Ils veulent des émissions provenant en direct des congrès et conférences internationales, tout en souhaitant une vulgarisation par les leaders de leur industrie.  Le tout produit avec le même professionnalisme que le télé-journal.

• Si par le passé, les médecins et pharmaciens avaient le temps de se déplacer et d’assister à des présentations, leur horaire actuel les limite de façon évidente.  Toute activité d’enseignement médical continu doit être pertinente et nécessaire ; il faut donc présenter des émissions traitant de sujets de pointe, par les leaders de l’industrie.  Il leur est donc possible d’accéder à cette programmation dans le confort de leur foyer ou dans des sites organisés à proximité. La valeur ajoutée motivera leur participation.  Ceux-ci pourront interagir avec les présentateurs de marque et ainsi, faciliter le réseautage essentiel à leur carrière.

• L’éducation médicale continue est évidemment une occasion en or de produire des émissions qui raviront votre auditoire cible.  Il vous sera possible, de véhiculer votre image corporative, par la présentation d’information importante, se rapportant aux bénéfices scientifiques offerts par vos produits.

• Les pièges sont toutefois nombreux. L’auditeur moyen, est expert en télévision avec plus de 20 heures de visionnement en moyenne par semaine, celui-ci est donc très critique et s’attend à une qualité irréprochable. Le risque est grand de couper le budget technique et d’avoir l’air du poste local de votre câblodistributeur, sur lequel vous avez certainement ‘’zappé’’ après y être arrivé par erreur. Effrayé pas la piètre qualité, vous avez changé de poste pour voir la programmation beaucoup mieux présentée des grands réseaux. L’émission produite doit sans faute être présentée selon les règles de l’art ; car elle sera inévitablement comparée aux autres programmes auxquels votre auditoire est habitué.  Il faut utiliser le médium à son meilleur et savoir qu’il ne suffit pas simplement de capter une activité traditionnelle et de la diffuser.

• Vous devez pouvoir compter sur l’expérience de ceux qui se sont donné la peine de revoir le fonctionnement des activités d’Éducation Médicale Continue.  Ils ont pris soin de l’adapter avec professionnalisme, à la télévision; ce qui se traduit par un partage plus efficace du niveau de connaissances auprès de l’auditoire cible (médecins accessibles ou non) et subséquemment dans vos résultats de ventes.

• En fait la télévision représente un des outils les plus novateurs, un outil de pointe quant aux communications ciblées. Plus que tout autre médium, c’est le bon vieux petit écran qui se démarque.  Familier et accessible il soulève les barrières qui vous empêchaient de rejoindre ceux à qui votre important message est destiné.

• Il est tout de même intéressant de constater que les industriels et les gens d’affaires, seront les producteurs exécutifs de la télévision de demain; eux qui se croyaient à l’abri derrière leurs données scientifiques et leurs résultats d’études cliniques, ils devront faire appel à leur créativité.  La qualité de leurs communications, déterminera la qualité de vie de plusieurs patients et la nôtre du même souffle !

M. Yannick Meloche

Président de Meloche Télévision

www.MelocheTelevision.com

Que faites-vous pour optimiser le processus de recrutement, lorsque vous ne disposez pas des services d’une firme de recrutement ?

Une analyse détaillée de la tâche de travail, est clairement l'aspect précédant l’embauche, le plus négligé .  Lorsqu’elle est exécutée correctement, cette analyse fournit une liste détaillée des attributs à exiger d’un candidat, afin d’assurer son succès.  Cette liste d'habiletés nécessaires, est identifiée en décortiquant les responsabilités auxquelles le nouvel employé aura à faire face.  Chaque tâche est analysée d'après les connaissances, les compétences, les capacités et l’attitude exigée afin d’exécuter le travail parfaitement. Le processus est ainsi plus rapide et plus efficace, parce que les candidats sont évalués sur un ensemble de critères communs. Quand vous savez exactement quels talents sont exigés, vous savez quoi chercher, quoi mesurer et vous épargnez beaucoup de temps. 

·          Évaluez en détail les forces de votre équipe actuelle

·          Définissez les carences de votre équipe en termes de compétences et d’expérience

·          Définissez les besoins en considérant aussi, le plan de succession de votre compagnie 

·          Refaites une analyse de la tâche de travail envisagée (elle peut varier dans le temps)

­         - Faites vous-même la description détaillée du poste à combler

­         - Vous devez chercher des compétences, des attitudes et des comportements.

­         - Quelles qualités, attitudes, compétences ou habitudes est-ce que vos meilleurs  

         vendeurs présentent et que vos plus faibles ne possèdent pas? 

·          Validez les fonds dont vous disposez pour assurer un recrutement efficace

·          Obtenez de vos supérieurs, l’autorisation de procéder au recrutement

·          Sélectionnez les outils selon des critères bien définis, dont vous aurez besoin

·          Déterminez clairement vos besoins et vos attentes, envers le candidat recherché 

·          Identifiez les sources de talents dont vous disposez : Faites-vous un usage optimal de la technologie?  (Évitez les annonces faites au grand public) Les excellents candidats ne tombent pas du ciel, ils doivent être trouvés. 

·          Établissez avec votre patron, un plan de recrutement qui maximise votre temps

­         - Établissez les étapes et les échéanciers (Une des principales responsabilités qui vous incombent est de réduire le temps nécessaire à l’embauche) 

·          Quelles seront les méthodes et les outils de mesure que vous utiliserez ?  La valeur d'un candidat est très subjective, à moins que les méthodes d'évaluation appropriées soient utilisées.  Déterminez aussi, les compétences innées, versus les habiletés pouvant être acquises.

·          Utilisez une combinaison d'épreuves, afin d’obtenir des données significatives

·          Les pré-entrevues téléphoniques peuvent vous épargner un temps précieux

·          Préparez vos entrevues avec soin et assurez la parité des questions posées à chacun

·          Aucun avantage ni aucun outil n'est à négliger, lorsque l’on recherche un futur employé

·          N’investissez votre temps que sur les candidats présentant les caractéristiques recherchées

·          Assurez-vous de ne rencontrer qu’un nombre raisonnable de candidats

·          Donnez-leur une étude de cas à résoudre et à présenter (soit à un groupe ou à vous seul)

·          Comparez ces candidats aux membres de votre équipe et déterminez le gain obtenu

·          Méfiez-vous de votre intuition; il est primordial de construire votre propre système d’évaluation

·          Il est important que vous rendiez votre offre globale la plus alléchante, afin de pouvoir convaincre le candidat de se joindre à votre équipe; si vous avez déterminé qu’il est votre candidat de choix.  Ceci vous évitera une longue et pénible période de négociation.

·          Les gens des ressources humaines peuvent vous guider lors de la conception de l’offre salariale globale (parlez au candidat, des résultats attendus et des récompenses offertes)

·          Vous devriez présenter l’offre en personne, afin de constater la réaction du candidat

·          La vérification des références est votre responsabilité; vous serez la personne responsable de son embauche et de ses performances ou contre-performances

­         - Ne vous limitez pas aux références offertes par le candidat

·          Assurez-vous de toujours demeurer en mode recrutement; même si votre équipe est stable

Certaines de vos responsabilités sont d’acquérir, de développer, de répartir et de retenir le talent.  Embauchez plus forts que vous.  Cela nécessite une grande confiance en soi, mais c'est la façon seule de construire une grande équipe. Ces démarches vous aideront grandement, à optimiser les performances de votre équipe.  Hire right the first time… And retain your best employees longer !

Guy

Un recrutement efficace à travers ces temps de changements

Le recrutement efficace n'est pas un art, il exige des compétences spécifiques éprouvées et personne ne sait mieux le faire, que le recruteur professionnel se spécialisant dans notre domaine, soit l'industrie pharmaceutique.

À faire avant de contacter un recruteur

·          Évaluez en détail votre équipe actuelle

·          Définissez les carences de votre équipe en termes de compétences et d’expérience

·          Définissez les besoins en considérant aussi, le plan de succession de votre compagnie 

·          Refaites une analyse de la tâche de travail envisagée (elle peut varier dans le temps)

·          Faites vous-même la description détaillée du poste à combler par le recruteur 

·          Validez les fonds dont vous disposez pour accéder aux services d’un recruteur

·          Sélectionnez le recruteur approprié selon des critères bien définis

·          Présentez clairement vos besoins et vos attentes au recruteur(s)…

À demander ou à exiger du recruteur

·          Demandez à votre recruteur quelle est la valeur ajoutée qu’il vous offre.  Si vous n’êtes pas convaincu, il y a de bonnes chances que ses services ne soient pas ceux recherchés

·          Demandez-lui quelles sont ses sources de talents : Fait-il un usage optimal de la technologie?

·          Exigez un prix juste pour les services offerts.  Négociez avec les recruteurs si cela fait partie de votre rôle… mais négociez  intelligemment… N’oubliez jamais que vous n’obtiendrez que ce pourquoi vous payez…   Les meilleurs candidats risquent malheureusement trop souvent, d’être offerts aux compagnies offrant la meilleure prime de recrutement 

·          Établissez avec le recruteur, un plan de recrutement qui maximise votre temps et le sien

·          Établissez les étapes et les échéanciers (Une des principales responsabilités du recruteur est de vous aider à réduire le temps nécessaire à l’embauche) 

·          Demandez avec précision, quelles seront les méthodes utilisées.  La valeur d'un candidat est très subjective, à moins que les méthodes d'évaluation appropriées aient été utilisées. 

·          Aucun avantage ni aucun outil n'est à négliger, lorsque l’on recherche un futur employé

·          Agissez avec le recruteur comme avec un collègue respecté et traitez-le en conséquence; vous obtiendrez une relation basée sur le respect et en bout de course, vous y gagnerez en qualité de service et en efficacité

·          Faites de votre recruteur un allié important

·          Votre rapport avec un recruteur spécifique, peut vous permettre de demander un traitement spécial, une attention particulière

·          Demandez un service adapté à vos besoins spécifiques et des solutions flexibles 

·          Définissez très clairement et officiellement sur papier, le type de candidat recherché 

·          Définissez les éléments qui détermineront qu’un candidat lui appartient

·          Il est vraiment très important d’informer le recruteur des noms de tous les candidats ayant déjà été considérés ou de toute autre provenance de candidats. Ceci permettra à votre recruteur de sauver un temps précieux. 

·          Assurez que vous n’aurez à rencontrer qu’un nombre limité de candidats (idéalement 3)

·          Comparez ces candidats aux membres de votre équipe et déterminez le gain obtenu

·          Le recruteur devrait pouvoir vous aider à convaincre le candidat d’écouter votre offre et de se joindre à votre équipe; si vous avez déterminé qu’il est votre candidat de choix

·          Le recruteur peut vous guider lors de la conception de l’offre salariale globale

·          Mais vous devriez présenter l’offre en personne, afin de constater la réaction du candidat

·          La vérification des références est votre responsabilité; vous serez la personne responsable de son embauche et de ses performances ou contre-performances

·          Ne vous limitez pas aux références offertes par le candidat

Le recrutement implique beaucoup plus que la simple sélection des meilleurs C.V.  Un recruteur perspicace a la capacité de voir sous la surface d'un C.V. et d’identifier certains des vrais atouts et habiletés d'un candidat.  Celui-ci peut vous permettre d’économiser beaucoup de temps et d’efforts.  Et ainsi de vous aider à améliorer les performances de votre équipe.

                                               Guy                

Est-ce que votre poignée de main est à la hauteur de votre personnalité ?

La poignée de main est incontestablement de nos jours, le moyen le plus populaire de saluer.  L'histoire semble indiquer qu'une main droite ouverte démontrait à l’origine, que vous ne portiez aucune arme.  Deux hommes se rencontrant, leurs mains droites vides présentées l’un à l’autre, se voulait l’indication d’un niveau de confiance mutuel.

• Dans un contexte d’entrée en matière, elle signifie "bonjour" ou à la fin d’une rencontre ou d’un bref échange, "au revoir". Mais cette poignée de main peut aussi signifier "nous sommes en accord". À un niveau encore plus profond, elle peut vouloir dire "tout est O.K. entre nous", en particulier après qu’un conflit eut été résolu. Une poignée de main est un court rituel entre deux personnes. Elle doit être ferme, sans trop d’entreprise, tenue juste assez longtemps et accompagnée d’un contact visuel.

Pourquoi est-ce que la poignée de main est aussi importante?

Aujourd'hui, c'est une fenêtre vous permettant de mieux connaître le caractère d'une personne. Interpréter le type de poignée de main peut vous aider à déterminer comment la personne vous perçoit, comment elle perçoit son rapport avec vous et par conséquent comment diriger plus efficacement la rencontre entre vous.  La poignée de main est une partie intégrante de votre personnalité et modifier votre poignée de main peut améliorer significativement l’image initiale que vous présentez.  Nous sommes chaque jour en contact avec divers types de poignée de main.  La poignée de main est une forme très puissante de communication non-verbale. Le type de poignée de main que vous donnez peut dévoiler de précieux renseignements à votre sujet. Et, si vous apprenez comment lire les poignées de main, vous aurez l’impression de mieux connaître les gens rencontrés.  Les renseignements pourront être utilisés pour conclure une affaire, mieux négocier ou établir des rapports solides et durables.

Types de poignées de main :

Catégoriser les types de poignées de main peut vous aider à décider si vous voulez travailler avec une personne ou de quelle façon communiquer efficacement avec elle.  La poignée de main d'une personne est influencée par l’environnement et par les faits vécus dans le temps, mais elle est surtout connectée à certains aspects de sa personnalité.

• La Poignée de main ferme

La poignée de main ferme, est donnée par une personne qui est habituellement sûr et confiante en elle-même. Il est considéré de très mauvais goût de tenter de démontrer sa dominance en donnant une poignée de main trop forte.  Une personne dominante a tendance à avoir une poignée de main bien saisie avec sa paume qui fait face vers le bas.  Une poignée de main ferme donne une impression de personne plus extrovertie, chaleureuse, amicale et enthousiaste.  N’est-ce pas en général l’image que vous souhaitez communiquer ?  Donnez-la trop fortement ou trop faiblement et vous laisserez une impression négative.   

• Le broyeur d'os,

Une prise trop serrée, peut indiquer que cette personne est sérieuse et nerveuse. En voulant trop manifester d’enthousiasme et de chaleur à travers cette poignée de main, la personne ne vous cause que douleur et inconfort.  L'impression laissée reflète un manque d’attention, donc une personne qui manque de sensibilité sans aucun doute. 

• La poignée de main "typique"   

Utilisée par beaucoup de chefs et cadres d'entreprises, elle implique de regarder l'œil de la personne en question, en souriant et en secouant légèrement votre main deux ou trois fois.   

• La secousse à deux mains

Elle implique aussi la main gauche, qui saisit votre poignet, bras, épaule ou cou. Cette secousse est souvent utilisée par les politiciens.   

• La dominante

Une main avec la paume qui fait face vers le bas est une démonstration de contrôle. Les experts disent que c'est la secousse d'un patron conventionnel ou directeur.   

• La poignée de main de type "pompe à eau" 

Cette poignée de main est un peu trop passionnée et révèle une certaine incertitude.  Cette personne ne sait pas quand quitter, presque comme si elle ne savait trop quoi faire ensuite.  Elle continue à pomper votre main vigoureusement de bas en haut en bardassant votre bras en entier.  Vous ne sentirez pas de douleur, mais vous vous sentirez bizarre avec le goût de sourire. 

• La poignée de main "craintive d’attraper une maladie"

Cette personne mettra trois ou quatre doigts dans votre main et les retirera pratiquement instantanément, presque comme si elle avait peur d'attraper une maladie grave.  Ces gens paraissent souvent timides et penauds. 

• La poignée de main "mes sympathies"

C'est la personne qui vient vers vous d’une façon trop familière, en agrafant votre bras droit et en essayant de vous étreindre.  Ce comportement peut être apprécié à un enterrement, mais en d’autres circonstances, il semble condescendant et peu approprié. 

• Le poisson mort

Rappelez-vous comment vous vous êtes senti quand quelqu'un a placé sa main sans vie dans votre main avec ses doigts mous; offrant une poignée de main moite et indifférente. Vous êtes laissés avec l'impression que cette personne a une personnalité terne.  On dirait quelqu'un qui est passif ou apathique, sans vie, sans le moindre intérêt, ni enthousiasme.

* Donner une poignée de main adéquate fera une impression incroyablement positive alors afin de vous aider, voici quelques trucs de base:

- Lavez vos mains avec du savon et de l’eau et séchez bien avant une réunion.

- Généralement, il est considéré peu approprié de repousser une poignée de main.   

- Le protocole lié à la poignée de main est simple à apprendre.  Approchez-vous de la personne que vous voulez rencontrer.  Examinez ses yeux, souriez et tendez votre main simultanément en disant : " Mon nom est...

- Maîtriser la poignée de la main peut vous aider significativement à progresser dans votre carrière.  La poignée de main est un geste simple auquel la plupart des gens n’accordent pas assez d’importance.  Vous serez perçu comme une personne très professionnelle. 

 

Examinez votre propre poignée de main pour vous assurer de donner la bonne impression.

Faites bien attention de ne pas juger trop vite une personne, seulement par son type de poignée de main; observez l'image entière (contact de l'oeil, etc.). Pensez aussi à comparer la poignée de main au commencement de l'interaction, avec celle à la fin; cela vous permettra d’y voir encore plus clair et de faire un estimé plus juste de la personne et de la qualité de votre rencontre avec elle.  Dans un certain sens, une poignée de main, c’est un peu comme une signature où la personne vous permet de lire en elle à travers sa main, ce que votre niveau d’attention vous permettra de déceler ! 

Une poignée de main excellente montre votre charme, votre confiance en vous et peut-être même votre détermination.  Elle devient une partie intégrante de votre style.  Mais votre poignée de main aussi efficace soit-elle, ne remplacera jamais votre cerveau. Alors si vous souhaitez réussir dans la vie, gardez en tête que votre poignée de main peut tout aussi bien vous coûter de l’argent que vous en rapporter ! 

                   Guy

Le chocolat noir… un autre outil de prévention qui, comme le vin rouge et les petits fruits, goûte très bon !

• C’est le temps des vacances, alors quoi de mieux qu’un bon repas santé cuit sur le BBQ et dégusté avec la famille et les amis.  Un repas arrosé de vin rouge, qui se termine par une sélection de chocolats noirs, mis au centre de la table et donc, par le fait même, au centre de la conversation tenant place sous le parasol.

• Eh bien!  En plus de profiter de ce moment privilégié pour relaxer en bonne compagnie, vous contribuez à abaisser votre tension artérielle et celle de vos amis.  De ce fait, vous réduisez aussi les risques d’AVC (accident vasculaire cérébral) selon des résultats d’études récemment publiées.

• Quarante-quatre personnes (âgées entre 56 et 73 ans) 24 femmes et 20 hommes ayant une tension artérielle plus élevée que la normale, soit (entre 130/85 et 139/89mmHg) ou au stade 1 d’hypertension (entre 140/90 and 160/100mmHg), furent séparées en deux groupes.  Les gens faisant partie d’un des deux groupes avaient pour pénible et désagréable mission d’ingérer environ 6 grammes de chocolat noir par jour (soit approximativement 30 milligrammes de polyphénols) et cela pendant 18 semaines. L’autre groupe ne fut pas laissé pour compte et fut assigné à l’ingestion de 6 grammes de chocolat blanc (dépourvu lui de polyphénols).

• Le groupe prenant quotidiennement le chocolat noir, a vu sa tension artérielle moyenne abaissée, alors le groupe du chocolat blanc n’a révélé aucune variation à la baisse de sa tension artérielle moyenne. Journal of American Medical Association (JAMA).  Des chercheurs, dont le Dr Dirk Taubert de l’Hôpital Universitaire de Cologne, ont donc démontré que des bénéfices peuvent être obtenus avec une portion de chocolat noir contenant moins de 30 calories par jour.  D’ailleurs, selon l’étude décrite le 4 juillet par JAMA, de façon générale, aucun des sujets ayant fait partie du groupe au chocolat noir n’a subi de changement de poids, de glucose ou de lipides.  Leur tension systolique a chutée en moyenne de 2,9mmHg et leur tension diastolique de 1.9mmHg.  Dans ce groupe, la prévalence de l'hypertension est passée de 86 à 68%, ont précisé les médecins chercheurs.

• Ceux-ci constatent que la baisse est modeste, mais insistent sur le fait qu’elle est tout de même significative, si l'on considère qu’une réduction de 3mmHg de la tension artérielle peut réduire le risque relatif de mortalité par AVC de 8%, de maladie coronarienne de 5% et de mortalité toutes causes confondues de 4%.

• Les discussions entourant les vertus protectrices du cacao ne datent pas d’hier.  D’autres recherches avaient elles aussi démontrées des baisses de tension artérielle chez les groupes en ayant ingéré.  On a attribué cet effet bénéfique à une substance retrouvée dans le cacao; cette substance s’appelle ‘’les flavonoïdes‘’.  Ceux-ci ont un effet bénéfique sur les vaisseaux sanguins, ainsi que sur le métabolisme du glucose.

• Les flavonoïdes se retrouvent aussi dans les graines, dans la pelure de certaines plantes et fruits, tel les raisins, le cacao ainsi que dans certains agrumes. Le chocolat noir est riche en flavonoïdes parce qu’il contient du cacao alors que le chocolat blanc lui, n’en contient pas.

• Un des mythes qui subsistaient était lié aux quantités importantes qu’on croyait nécessaires afin d’en obtenir les bénéfices.  Un autre mythe était lié à la crainte de devoir consommer des quantités de gras et de sucres qui annuleraient les bénéfices associés à une légère baisse de la tension artérielle.  Rappelons-nous qu'il a été clairement démontré il y a de cela plusieurs années, qu'une réduction de 2% du risque d’événements est liée à chaque 1mmHg de réduction de la tension artérielle.

• Pour arriver à réduire la tension artérielle, il est bien plus facile de suggérer aux gens la prise de chocolat noir, que d’imposer un changement de leurs habitudes et des comportements restrictifs.

• Plusieurs chercheurs croient que les anti-oxydants ont un impact favorable sur la baisse de tension artérielle, en aidant la paroi des vaisseaux sanguins à mieux s’étirer et se contracter, afin de contrôler plus efficacement le flux sanguin.

Les anti-oxydants semblent avoir un effet notable sur les radicaux libres, de petites molécules réactives qui pourraient être à l’origine de dommages dans l’ensemble du corps, menant à certains cancers et aux maladies cardiovasculaires. Ils pourraient aussi jouer un rôle actif dans la détérioration au niveau cognitif lié au vieillissement.

Guy

• Je vous invite à consulter les articles les plus pertinents sur le site même du JAMA (Journal of the American Medical Association)  http://jama.ama-assn.org/cgi/search?&fulltext=chocolate&sortspecbrief=date&sortspec=date

• Et vous pouvez consulter PubMed en tapant le mot ‘’chocolate’’. http://www.ncbi.nlm.nih.gov/sites/entrez

• Flavonoïdes
  Un groupe de composés chimiques retrouvés dans toutes les plantes, surtout les fruits, les légumes, les noix, les graines et les racines. Les flavonoïdes sont divisés en 5 catégories : les flavonols, les flavones, les flavanones, les flavan-3-ols, et les anthocyanidines. Les flavonoïdes sont le plus souvent reconnus pour leur activité comme anti-oxydants. http://www.pbi-ibp.nrc-cnrc.gc.ca/fr/media/glossary.htm

Connaissez-vous l’importance de la ''synergologie'' dans le processus de vente ?

Durant vos entretiens avec vos clients, ceux-ci vous parlent à travers leurs gestes et le positionnement de leur corps.  Connaissez-vous la signification réelle de toutes ces subtilités liées au langage (non-verbal) du corps ?

• Afin d’optimiser la communication avec vos clients, je vous propose ce bref article sur l'art de lire les gestes.  Si vous pensez que cela puisse aider vos ventes et rendre votre travail encore plus intéressant, je vous suggère de lire sur le sujet, vous en tirerez des conclusions très intéressantes. Cherchez un volume qui vous fournira ce dont vous avez besoin comme images et exemples concrets, afin d’en adopter certains principes dans votre travail. 
• Nous, les gens des ventes, démontrons un certain talent dans l’art de communiquer efficacement avec les autres.  Trop souvent pourtant, les gens des ventes ont tendance à parler plutôt que d’écouter ou d’être pleinement attentifs aux signes.  La communication optimale implique que vous écoutiez vos clients plus que vous ne leur parliez.  Beaucoup de réponses et d’indices précieux, peuvent être découverts si vous êtes attentif à la personne se trouvant devant vous.  Cet exercice exige bien plus que d'écouter simplement des mots, des tons et des signes très apparents.  L'esprit s'exprime de multiples façons;  par les mots bien sûr, mais aussi par les réactions physiques involontaires et inconscientes.
• Un des principes de base de la vente est l’obligation de satisfaire les besoins de votre client.  Mais encore faut-il les découvrir.  Quelques-uns de vos clients apprécient votre aide et vous dévoilent leurs vrais besoins de manière très ouverte.  D’autres clients n’attribuent peut-être pas encore autant de valeur à vos services et ne s'ouvriront donc pas aussi facilement.  C'est là où votre talent dans l’art de communiquer efficacement et d’adapter vos actions à chacun de ces types de clients, jouera un rôle crucial.
• Tous les gestes ont une signification spécifique selon le contexte.  L'interprétation de ces gestes est appelée la ‘’synergologie’’.  C'est une science en soi et elle représente le résultat de multiples études et observations méticuleuses faites par des spécialistes du comportement.  Votre client a tendance à être penché légèrement vers vous quand vous discutez les caractéristiques et avantages de votre produit; c'est probablement parce que son niveau d'intérêt est élevé.  Cela peut vouloir dire aussi que vous êtes très efficace dans votre façon de captiver son attention.  Au contraire, si ses yeux regardent le mur ou le plafond et que son corps est en retrait, penché vers l’arrière… il est désintéressé et vous devez rapidement vous ajuster.  En tant que bon vendeur, vous aurez besoin de bien lire ce type de signes et de toujours adapter votre présentation en conséquence.  Je vous encourage fortement à apprendre la signification et la subtilité des mouvements liés aux yeux, aux mains, à la position des bras, au croisement des jambes et à mettre en pratique vos habiletés à les interpréter.

Cette science passionnante, vous permettra de communiquer encore plus efficacement avec vos clients et qui sait, d’obtenir peut-être de meilleurs résultats encore.

   

Bonne chance et bonnes ventes !

                         Guy

Lancement de la compagnie Arimax

Un vent de fraîcheur vient de souffler en sol Canadien; une nouvelle compagnie liée étroitement à la communauté pharmaceutique et à l’industrie de la vente en milieu de santé vient de faire son apparition.

• Arimax est une compagnie basée à Laval au Québec, dans les environs de Laval Technopole et de plusieurs compagnies majeures liées au monde pharmaceutique et à la biotechnologie.

• Cette compagnie fût fondée par M. Guy Pagé, un gestionnaire comptant plus de 20 ans d’expérience au sein de l’industrie pharmaceutique.  M. Pagé a connu une progression de carrière impressionnante; une carrière remplie de succès.  Il a fondé Arimax avec la ferme intention d’aider les candidats et candidates, les employé(e)s et les diverses compagnies partenaires, en haussant le niveau de qualité des services offerts dans l’industrie et en intégrant une atmosphère particulièrement chaleureuse et collaborative afin d’assurer un climat de travail agréable et harmonieux.

• Vous pourrez prendre connaissance de l’offre de services faite par l’équipe Arimax en visitant le site Internet : www.arimax.ca

• L’industrie pharmaceutique vit une période d’ajustements importants.  Il devient de plus en plus ardu pour une compagnie axée sur la recherche, de procéder à la mise en marché de molécules sécuritaires et efficaces.  Les divers gouvernements représentent les principaux clients des compagnies étant donné le remboursement de multiples molécules par leurs formulaires respectifs.  Ceux-ci traversent comme vous le savez, une période relativement difficile quant à leur santé financière.  La population étant vieillissante, les gouvernements ne peuvent ouvrir trop grande la porte au remboursement des médicaments, étant conscients que la population aura besoin de  soins de façon croissante, voire exponentielle dans les années à venir. 

• Afin d’assurer la sécurité de la population, de plus en plus d’études cliniques sont nécessaires pour valider l’innocuité d’un produit avant sa mise en marché en sol canadien.  Ces nombreux facteurs affectent notre industrie et forcent une adaptation importante quant à l’utilisation des ressources dont disposent les entreprises.

• Cela a pour effet de créer un tout nouvel environnement, où chacune des entreprises canadiennes doit se repositionner.  Les compagnies n’ont d’autres choix que de revoir leurs façons de faire à tous les niveaux.  Afin de les accompagner de manière optimale, l’équipe Arimax a mise sur pieds, une nouvelle approche axée sur un partenariat beaucoup plus étroit, offrant un certain nombre de services adaptés aux nouvelles réalités avec lesquelles l’industrie doit composer.  Arimax offre ainsi à ses clients, des perspectives respectant une meilleure vue d’ensemble.  Les employés de l’industrie sont prêts à travailler fort afin d’assurer leur propre succès et celui de leurs employeurs, mais ils  souhaitent aussi conserver un meilleur équilibre entre la vie personnelle et le travail.  Les compagnies elles, s’attendent avec raison à des performances optimales.  Arimax propose à tous ses partenaires, des opportunités de parfaire leurs connaissances et leurs habiletés, afin d’accomplir des performances optimales en travaillant plus efficacement et non plus fort. 

• Arimax et son fondateur, sont d’avis qu’une sélection beaucoup plus rigoureuse des candidats, une meilleure préparation et une formation continue encore plus poussée et mieux adaptée, représenteront des solutions idéales pour traverser avec succès, cette période de bouleversements.

Nous vous invitons à contacter un des consultants Arimax afin d’en connaître plus sur ce qui distingue son approche de ce que vous avez pu voir ou connaître dans le passé.  Chose certaine, ce nouveau joueur représente une opportunité de remettre en question le statu quo et d’envisager de nouvelles façons de faire, afin d’obtenir de meilleurs résultats.

 

Mme France Bernier

Consultante Arimax

Coordonatrice – Universités

[email protected]