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L'importance de l'analyse avant et après la visite du client !

Trop nombreux sont les représentants pharmaceutiques qui négligent l'importance de prendre en note les moindres détails observés lors d'une visite.  C'est pourtant là une des clés les plus importantes, qui vous mènera au succès.

• On dit que la mémoire est une faculté qui oublie… Alors il est évident qu’après une journée bien remplie, il s’avère extrêmement difficile, voir impossible, de se rappeler de tous les détails, portant sur les points discutés avec chacun de vos clients.

• Vous vous souviendrez certainement de plusieurs points, mais certainement pas de tous les points.

• Avant d’entrer chez un client ou de le rencontrer à l’hôpital ou à son bureau, il est essentiel de bien relire vos notes portant sur les visites précédentes faites auprès de ce client.  Pourquoi me direz-vous ?  Et bien parce que vous aurez là, tous les outils vous permettant de vous fixer un ou des objectifs réels et mesurables.  Un vendeur qui n’a pas d’objectifs, ne pourra à toute fin pratique pas les atteindre, ni les dépasser.  Et même si sa visite s’avérait extrêmement productive, il ne pourrait pas en mesurer la portée.

• Rien n’est plus efficace que de prendre 5 à 10 minutes immédiatement après chaque visite (et surtout avant de rencontrer le client suivant), afin de compiler les points discutés et de mettre par écrit l’analyse que vous faites de votre visite et surtout de la réaction de votre client lorsque vous avez couvert des points clés et que vous en avez validé sa compréhension et sa perception.  Il sera important de noter non seulement ses réponses, mais aussi les questions qu’il a posées, ainsi que ses réactions (en y incluant quelques notions de synergologie).  Car le non-verbal du client; sa posture, son expression faciale, etc. sont d’une importance cruciale.  Ces signes vous permettront de déterminer si certains éléments doivent être visités à nouveau lors de votre prochaine visite.  Vous déciderez probablement d’appuyer vos dires avec des preuves probantes et fiables, afin de dissiper tout malentendu et d’améliorer sa compréhension.

• Le processus de vente est constitué de plusieurs étapes et chacune d’entre-elles nous permet de définir où en est notre client dans son processus d’adoption.  Les étapes vont d’un niveau de connaissance inexistant de notre message et de notre produit, d’un premier contact lui venant soit d’un confrère ou de nous, d’un premier essai, d’un deuxième… progressant ainsi vers une adoption et une utilisation courante de notre produit.

• Afin d’éviter de faire du sur-place, il est important que le représentant sache d’où il doit prendre le client et à quelle étape du processus d’adoption il souhaite le mener.  Un représentant ne peut s’adresser de la même façon à un client se trouvant aux étapes initiales, versus un client qui a déjà essayé de nombreuses fois notre produit.  Il faut non seulement adapter ce qu’il doit dire et la manière de le dire, mais il doit aussi modifier les outils de référence qu’il lui faudra utiliser.

• Un représentant qui n’est pas intéressé à prendre des notes et à les relire avant chaque visite afin d’adapter sa stratégie et son discours, tombera probablement dans le panneau et se mettra à répéter son même discours à tous les clients (le représentant ayant déballé tous les points importants s’imagine avoir bien fait son boulot).  Mais a-t’il réellement bien accompli sa tâche ?  Si c’était là la façon la plus efficace de vendre, les compagnies enverraient des DVD bien complets par a poste, et cela serait définitivement moins coûteux.  Mais dans les faits, vendre sous-entend que le représentant doive s’adapter à son client.  Il doit accompagner le client efficacement dans son processus d’adoption.  Car l’utilisation d’un nouvel outil, d’un nouveau produit, requiert un changement dans les habitudes du client. 

• Lorsque le client accepte de voir un représentant, c’est qu’il accepte de considérer un changement dans sa manière de traiter les patients.  S’il accepte de rencontrer le représentant, c’est qu’il souhaite être accompagné par une personne en qui il a confiance, connaissant bien ce produit et rencontrant d’autres professionnels de qui il aura acquis des trucs, des anecdotes, etc.

Il vous fait confiance, alors ne lui faite pas perdre son temps et ne gaspillez pas non plus, votre temps et vos efforts précieux.

• Pour se faire, il vous faut avoir un plan clair avant d’entrer voir le client.  Il vous faut vous fixer un objectif ou des objectifs, vous adapter durant cette précieuse visite et cumuler les impressions et les faits que vous avez perçus lors de cette visite où votre client vous dédie du temps et son attention et cela, malgré un horaire des plus chargés.

En espérant vous avoir convaincu des bienfaits d’une prise de notes rigoureuse, immédiatement après chaque visite.  Dans l’optique d’améliorer significativement votre efficacité lors de vos prochaines rencontres (si vous vous donnez la peine de les relire avant chacune de ces visites).

Bonne chance et bonnes ventes !

Guy

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Est-ce que votre poignée de main est à la hauteur de votre personnalité ?

La poignée de main est incontestablement de nos jours, le moyen le plus populaire de saluer.  L'histoire semble indiquer qu'une main droite ouverte démontrait à l’origine, que vous ne portiez aucune arme.  Deux hommes se rencontrant, leurs mains droites vides présentées l’un à l’autre, se voulait l’indication d’un niveau de confiance mutuel.

• Dans un contexte d’entrée en matière, elle signifie "bonjour" ou à la fin d’une rencontre ou d’un bref échange, "au revoir". Mais cette poignée de main peut aussi signifier "nous sommes en accord". À un niveau encore plus profond, elle peut vouloir dire "tout est O.K. entre nous", en particulier après qu’un conflit eut été résolu. Une poignée de main est un court rituel entre deux personnes. Elle doit être ferme, sans trop d’entreprise, tenue juste assez longtemps et accompagnée d’un contact visuel.

Pourquoi est-ce que la poignée de main est aussi importante?

Aujourd'hui, c'est une fenêtre vous permettant de mieux connaître le caractère d'une personne. Interpréter le type de poignée de main peut vous aider à déterminer comment la personne vous perçoit, comment elle perçoit son rapport avec vous et par conséquent comment diriger plus efficacement la rencontre entre vous.  La poignée de main est une partie intégrante de votre personnalité et modifier votre poignée de main peut améliorer significativement l’image initiale que vous présentez.  Nous sommes chaque jour en contact avec divers types de poignée de main.  La poignée de main est une forme très puissante de communication non-verbale. Le type de poignée de main que vous donnez peut dévoiler de précieux renseignements à votre sujet. Et, si vous apprenez comment lire les poignées de main, vous aurez l’impression de mieux connaître les gens rencontrés.  Les renseignements pourront être utilisés pour conclure une affaire, mieux négocier ou établir des rapports solides et durables.

Types de poignées de main :

Catégoriser les types de poignées de main peut vous aider à décider si vous voulez travailler avec une personne ou de quelle façon communiquer efficacement avec elle.  La poignée de main d'une personne est influencée par l’environnement et par les faits vécus dans le temps, mais elle est surtout connectée à certains aspects de sa personnalité.

• La Poignée de main ferme

La poignée de main ferme, est donnée par une personne qui est habituellement sûr et confiante en elle-même. Il est considéré de très mauvais goût de tenter de démontrer sa dominance en donnant une poignée de main trop forte.  Une personne dominante a tendance à avoir une poignée de main bien saisie avec sa paume qui fait face vers le bas.  Une poignée de main ferme donne une impression de personne plus extrovertie, chaleureuse, amicale et enthousiaste.  N’est-ce pas en général l’image que vous souhaitez communiquer ?  Donnez-la trop fortement ou trop faiblement et vous laisserez une impression négative.   

• Le broyeur d'os,

Une prise trop serrée, peut indiquer que cette personne est sérieuse et nerveuse. En voulant trop manifester d’enthousiasme et de chaleur à travers cette poignée de main, la personne ne vous cause que douleur et inconfort.  L'impression laissée reflète un manque d’attention, donc une personne qui manque de sensibilité sans aucun doute. 

• La poignée de main "typique"   

Utilisée par beaucoup de chefs et cadres d'entreprises, elle implique de regarder l'œil de la personne en question, en souriant et en secouant légèrement votre main deux ou trois fois.   

• La secousse à deux mains

Elle implique aussi la main gauche, qui saisit votre poignet, bras, épaule ou cou. Cette secousse est souvent utilisée par les politiciens.   

• La dominante

Une main avec la paume qui fait face vers le bas est une démonstration de contrôle. Les experts disent que c'est la secousse d'un patron conventionnel ou directeur.   

• La poignée de main de type "pompe à eau" 

Cette poignée de main est un peu trop passionnée et révèle une certaine incertitude.  Cette personne ne sait pas quand quitter, presque comme si elle ne savait trop quoi faire ensuite.  Elle continue à pomper votre main vigoureusement de bas en haut en bardassant votre bras en entier.  Vous ne sentirez pas de douleur, mais vous vous sentirez bizarre avec le goût de sourire. 

• La poignée de main "craintive d’attraper une maladie"

Cette personne mettra trois ou quatre doigts dans votre main et les retirera pratiquement instantanément, presque comme si elle avait peur d'attraper une maladie grave.  Ces gens paraissent souvent timides et penauds. 

• La poignée de main "mes sympathies"

C'est la personne qui vient vers vous d’une façon trop familière, en agrafant votre bras droit et en essayant de vous étreindre.  Ce comportement peut être apprécié à un enterrement, mais en d’autres circonstances, il semble condescendant et peu approprié. 

• Le poisson mort

Rappelez-vous comment vous vous êtes senti quand quelqu'un a placé sa main sans vie dans votre main avec ses doigts mous; offrant une poignée de main moite et indifférente. Vous êtes laissés avec l'impression que cette personne a une personnalité terne.  On dirait quelqu'un qui est passif ou apathique, sans vie, sans le moindre intérêt, ni enthousiasme.

* Donner une poignée de main adéquate fera une impression incroyablement positive alors afin de vous aider, voici quelques trucs de base:

- Lavez vos mains avec du savon et de l’eau et séchez bien avant une réunion.

- Généralement, il est considéré peu approprié de repousser une poignée de main.   

- Le protocole lié à la poignée de main est simple à apprendre.  Approchez-vous de la personne que vous voulez rencontrer.  Examinez ses yeux, souriez et tendez votre main simultanément en disant : " Mon nom est...

- Maîtriser la poignée de la main peut vous aider significativement à progresser dans votre carrière.  La poignée de main est un geste simple auquel la plupart des gens n’accordent pas assez d’importance.  Vous serez perçu comme une personne très professionnelle. 

 

Examinez votre propre poignée de main pour vous assurer de donner la bonne impression.

Faites bien attention de ne pas juger trop vite une personne, seulement par son type de poignée de main; observez l'image entière (contact de l'oeil, etc.). Pensez aussi à comparer la poignée de main au commencement de l'interaction, avec celle à la fin; cela vous permettra d’y voir encore plus clair et de faire un estimé plus juste de la personne et de la qualité de votre rencontre avec elle.  Dans un certain sens, une poignée de main, c’est un peu comme une signature où la personne vous permet de lire en elle à travers sa main, ce que votre niveau d’attention vous permettra de déceler ! 

Une poignée de main excellente montre votre charme, votre confiance en vous et peut-être même votre détermination.  Elle devient une partie intégrante de votre style.  Mais votre poignée de main aussi efficace soit-elle, ne remplacera jamais votre cerveau. Alors si vous souhaitez réussir dans la vie, gardez en tête que votre poignée de main peut tout aussi bien vous coûter de l’argent que vous en rapporter ! 

                   Guy