Trop nombreux sont les représentants pharmaceutiques qui négligent l'importance de prendre en note les moindres détails observés lors d'une visite. C'est pourtant là une des clés les plus importantes, qui vous mènera au succès.
- On dit que la mémoire est une faculté qui oublie… Alors il est évident qu’après une journée bien remplie, il s’avère extrêmement difficile, voir impossible, de se rappeler de tous les détails, portant sur les points discutés avec chacun de vos clients.
- Vous vous souviendrez certainement de plusieurs points, mais certainement pas de tous les points.
- Avant d’entrer chez un client ou de le rencontrer à l’hôpital ou à son bureau, il est essentiel de bien relire vos notes portant sur les visites précédentes faites auprès de ce client. Pourquoi me direz-vous ? Et bien parce que vous aurez là, tous les outils vous permettant de vous fixer un ou des objectifs réels et mesurables. Un vendeur qui n’a pas d’objectifs, ne pourra à toute fin pratique pas les atteindre, ni les dépasser. Et même si sa visite s’avérait extrêmement productive, il ne pourrait pas en mesurer la portée.
- Rien n’est plus efficace que de prendre 5 à 10 minutes immédiatement après chaque visite (et surtout avant de rencontrer le client suivant), afin de compiler les points discutés et de mettre par écrit l’analyse que vous faites de votre visite et surtout de la réaction de votre client lorsque vous avez couvert des points clés et que vous en avez validé sa compréhension et sa perception. Il sera important de noter non seulement ses réponses, mais aussi les questions qu’il a posées, ainsi que ses réactions (en y incluant quelques notions de synergologie). Car le non-verbal du client; sa posture, son expression faciale, etc. sont d’une importance cruciale. Ces signes vous permettront de déterminer si certains éléments doivent être visités à nouveau lors de votre prochaine visite. Vous déciderez probablement d’appuyer vos dires avec des preuves probantes et fiables, afin de dissiper tout malentendu et d’améliorer sa compréhension.
- Le processus de vente est constitué de plusieurs étapes et chacune d’entre-elles nous permet de définir où en est notre client dans son processus d’adoption. Les étapes vont d’un niveau de connaissance inexistant de notre message et de notre produit, d’un premier contact lui venant soit d’un confrère ou de nous, d’un premier essai, d’un deuxième… progressant ainsi vers une adoption et une utilisation courante de notre produit.
- Afin d’éviter de faire du sur-place, il est important que le représentant sache d’où il doit prendre le client et à quelle étape du processus d’adoption il souhaite le mener. Un représentant ne peut s’adresser de la même façon à un client se trouvant aux étapes initiales, versus un client qui a déjà essayé de nombreuses fois notre produit. Il faut non seulement adapter ce qu’il doit dire et la manière de le dire, mais il doit aussi modifier les outils de référence qu’il lui faudra utiliser.
- Un représentant qui n’est pas intéressé à prendre des notes et à les relire avant chaque visite afin d’adapter sa stratégie et son discours, tombera probablement dans le panneau et se mettra à répéter son même discours à tous les clients (le représentant ayant déballé tous les points importants s’imagine avoir bien fait son boulot). Mais a-t’il réellement bien accompli sa tâche ? Si c’était là la façon la plus efficace de vendre, les compagnies enverraient des DVD bien complets par a poste, et cela serait définitivement moins coûteux. Mais dans les faits, vendre sous-entend que le représentant doive s’adapter à son client. Il doit accompagner le client efficacement dans son processus d’adoption. Car l’utilisation d’un nouvel outil, d’un nouveau produit, requiert un changement dans les habitudes du client.
- Lorsque le client accepte de voir un représentant, c’est qu’il accepte de considérer un changement dans sa manière de traiter les patients. S’il accepte de rencontrer le représentant, c’est qu’il souhaite être accompagné par une personne en qui il a confiance, connaissant bien ce produit et rencontrant d’autres professionnels de qui il aura acquis des trucs, des anecdotes, etc.
Il vous fait confiance, alors ne lui faite pas perdre son temps et ne gaspillez pas non plus, votre temps et vos efforts précieux.
- Pour se faire, il vous faut avoir un plan clair avant d’entrer voir le client. Il vous faut vous fixer un objectif ou des objectifs, vous adapter durant cette précieuse visite et cumuler les impressions et les faits que vous avez perçus lors de cette visite où votre client vous dédie du temps et son attention et cela, malgré un horaire des plus chargés.
En espérant vous avoir convaincu des bienfaits d’une prise de notes rigoureuse, immédiatement après chaque visite. Dans l’optique d’améliorer significativement votre efficacité lors de vos prochaines rencontres (si vous vous donnez la peine de les relire avant chacune de ces visites).
Bonne chance et bonnes ventes !
Guy
Pour moi cet article me confirme que je fais la bonne chose en prenant autant de notes. L'ennui, c'est que je n'en prends pas tout le temps. Vous m'y faites penser merci! Aussi je ne portais pas attention aux réactions non-verbales, ce que je tenterai de faire dans le futur.
Rédigé par : Claudie Desmarais | 12 août 2008 à 14:43