Parmi tous les outils de promotion que le représentant a à sa disposition, aucun ne saura mieux convaincre le médecin ou le pharmacien, qu'un bon tiré à part clinique.
- Un tiré à part bien utilisé permet au représentant de trouver des appuis et de distinguer les produits dont il fait la promotion des produits concurrents. Il permet aussi de contrer le scepticisme ou de répondre aux objections du client, d'une façon respectant une pratique de la médecine basée sur des faits bien établis. Pour plusieurs professionnels de la santé, rien ne peut égaler la pertinence d'une étude randomisée, à double insu et contrôlée par placebo.
Quelles sont les raisons d'utiliser un tiré à part ?
· Les tirés à part vous aident à vendre votre produit
· Le client se rappellera 20% de ce qu'il a entendu
· Le client se rappellera 30% de ce qu'il a vu
· Le client se rappellera 50% de ce qu'il a vu et entendu
· Les tirés à part permettent de renforcer les caractéristiques et avantages de vos produits
· Ils constituent une aide directe à votre présentation
· Ils vous aident à répondre aux questions de votre client
· Ils constituent une preuve vous permettant de surmonter le scepticisme de votre client
- Conseils sur l'utilisation des études cliniques:
· Il est primordial de très bien connaître l'étude (la lire et la relire encore et encore)
· Faites une brève introduction du tiré à part en nommant les auteurs, le nom de la revue scientifique l'ayant publié, le titre de l'étude et la date de publication
· Inscrivez discrètement au crayon certains points clés en marge à l'inverse, de sorte que vous puissiez y faire référence facilement durant votre présentation
· Concentrez-vous sur les quelques points importants que vous désirez aborder
· Assurez-vous que vous les avez ciblés selon l'intérêt du médecin en tenant compte de son état dans son cheminement à travers le processus de vente
· Un trop grand nombre de points couverts ne fera que diluer votre message et vous risquez de perdre l’attention de votre client
· Vous pouvez laisser une copie vierge et propre de l'étude présentée s'il le demande
· Ne tombez pas dans le panneau en laissant plusieurs études cliniques à votre client sans les avoir bien couvertes avec lui (ces études ont de bonnes chances de se retrouver dans une pile, sur une tablette ou dans la filière 13... La poubelle)
· Faites participer le médecin à votre présentation en lui demandant ce qu'il en pense
· Il est préférable d'utiliser un crayon ou un stylo plutôt que notre doigt, pour pointer des points importants de l'étude
· Vous pouvez surligner des sections pertinentes... Mais pas trop. (Vous souhaitez véhiculer une meilleure crédibilité par cette présentation d'étude, que si vous présentiez un cahier à colorier)
· N'essayez pas de lire l'étude mot à mot... C'est trop ennuyeux et peu naturel pour une conversation
· N'exagérez pas les faits énoncés, n'extrapolez pas non plus; les faits sont les faits
· Sachez dans quelle direction vous souhaitez diriger la conversation et comme les études cliniques sont essentiellement composées de texte, cherchez-y les tableaux qui permettront une meilleure compréhension pour vos clients visuels.
- Rien n'est pire que de perdre de précieuses minutes en compagnie de votre client, à chercher la tête dans votre valise, une étude clé. Prenez bien soins de classer vos études cliniques par sujets, soit dans une chemise ou dans un cartable. Le danger de sortir votre gros cartable devant le client, c'est qu'il peut craindre que votre visite ne dure des heures. Si c'est le cas, vous venez de lui faire perdre son attention.
- Si vous avez des questions, n'hésitez pas à communiquer avec un de nos consultants Arimax.
Guy Pagé
Arimax - division pharmaceutique