Blogue Arimax

L’Ethique du représentant pharmaceutique: Pourquoi l’intégrité est une compétence professionnelle?

Les dispositions de l’industrie pharmaceutique définissent clairement

les modalités quant à l’information des professionnels de la santé et

des patients, dans le cadre de la promotion des médicaments.

• Le code de déontologie précise bien que « les représentants doivent fournir, sur les produits, des renseignements complets et conformes aux faits, en se gardant d’exagérer ou de communiquer de l’information trompeuse. Leurs déclarations doivent être précises et complètes. Elles ne doivent pas induire en erreur, directement ou indirectement. Leurs assertions doivent être de nature scientifique et ne  doivent jamais diverger de la monographie officielle ni de la pensée médicale actuelle au Canada ».

• Les professionnels de la santé ont, de toute évidence, besoin d’informations précises et fiables pour leurs pratiques quotidiennes. La fonction du  représentant pharmaceutique est d’assurer une information crédible pour le bon usage du médicament.

• Ainsi, pour réussir, au-delà de la connaissance des produits et des techniques de vente, la compétence du représentant pharmaceutique doit aussi reposer sur sa capacité à instaurer un climat de confiance et de crédibilité sans faille avec les professionnels de la santé.

• Jim Stovall a écrit que « l’intégrité consiste à poser le bon geste, même à l’abri du regard des autres ». Une difficulté majeure est de définir, à l’ avance, toutes les réponses du représentant aux questions des professionnels de la santé « à l’abri du regard des autres ». 

• Pour que les professionnels de la santé lui fassent confiance, il lui faut être en mesure de leur apporter des informations crédibles sur les thérapies recommandées selon les monographies. Le représentant pharmaceutique devra donc avoir suffisamment de connaissances médicales et techniques ainsi que d'intégrité pour présenter des informations fiables sur les produits et s'acquitter des autres activités de promotion avec rigueur et sens des responsabilités. C’est cette conscience éthique rigoureuse et cette intégrité professionnelle qui développe la confiance et l’attachement des professionnels de la santé aux produits, au laboratoire et au représentant.

• Son intégrité et la fiabilité de ses informations seront essentielles à son succès. C’est pourquoi l’intégrité est une compétence professionnelle. C’est l’éthique du métier de représentant pharmaceutique. Mais quelle est, aujourd’hui, la place de l’éthique dans la formation et le travail quotidien du représentant ?

• Nous serons heureux de vous aider dans votre réflexion sur les dilemmes éthiques de la promotion pharmaceutique, afin de trouver les réponses pertinentes et les stratégies adéquates pour une promotion et un marketing pharmaceutiques plus éthiques. Car l’éthique finit toujours par rapporter en affaires.

Les compagnies pharmaceutiques peuvent donc  compter sur la division pharmaceutique d'Arimax  afin de développer les meilleures approches éthiques pour la formation et l’excellence de leur effectif de vente.

En résumé, voici nos 10 Conseils aux représentants pharmaceutiques :

1. Connaissez très bien vos produits et leurs domaines thérapeutiques afin d’apporter l’information la plus fiable et la plus à date, aux professionnels de la santé. 

2. Connaissez les dispositions éthiques en vigueur pour que vos informations, vos actions et vos comportements répondent parfaitement aux exigences règlementaires actuelles.

3. En aucun cas, ne sous-estimez les effets secondaires des médicaments que vous présentez et soyez responsables de toutes les informations et réponses que vous apportez aux professionnels de la santé.

4. Assurez-vous, en toutes circonstances, que vos actions, vos réponses et vos informations ne nuisent, ni à la santé des personnes, ni au travail des professionnels de la santé.

5. Ayez toujours une intégrité personnelle et une conscience professionnelle sans faille afin de mériter la confiance des professionnels de la santé que vous visitez.

6. Vérifiez toujours que toutes vos informations et vos réponses sont exactes, précises et complètes.

7. Choisissez de travailler pour les compagnies qui respectent rigoureusement les normes professionnelles et déontologiques  de l’industrie pharmaceutique au Canada.

8. Abonnez-vous aux revues médicales et tenez-vous au courant de toute l’actualité médicale dans votre domaine thérapeutique ou tout autre domaine connexe.

9. Ne manquez pas l’occasion de participer  aux  cours d’appoint et à toutes les formations utiles à votre fonction et à votre perfectionnement. 

10. Comme nous l’écrivions le mois passé, sur notre blogue, souvenez-vous que les valeurs et l’éthique passent souvent avant les résultats; mais ils y mènent directement.

En conclusion, les codes éthiques sont aujourd’hui bien élaborés et définissent clairement, entre autres, les règles de la promotion et du marketing pharmaceutiques.

Alors connaissez bien vos produits et leurs domaines thérapeutiques ainsi que l’actualité médicale pour être des experts, capables d’apporter des informations fiables et crédibles aux professionnels de la santé et aux patients.

Noël AGBO

Arimax – division pharmaceutique, [email protected], www.arimax.ca

Les bases de la compétence du représentant pharmaceutique

Dans notre industrie de plus en plus concurrentielle, pour mériter et garder sa place comme représentant pharmaceutique, il faut se former et se perfectionner en tout temps. Les meilleurs se forment toujours. Le succès est fait de travail; mais surtout de savoir-faire.

Quelle que soit la situation actuelle de l’emploi au niveau de l’industrie pharmaceutique, les compagnies seront toujours à la recherche des « meilleurs » représentants pharmaceutiques.

« Beaucoup de gens, n’atteignent pas leur but, simplement parce qu’ils n'ont pas acquis les outils et connaissances nécessaires, qui favoriseront leur réussite » a écrit Guy Pagé, Président d’Arimax.

Pour devenir celle ou celui que les firmes pharmaceutiques recherchent, il faut certes du talent et de la passion pour le métier; mais surtout, il faut avoir les connaissances et les compétences indispensables.

Notre connaissance du milieu pharmaceutique et notre riche expérience réussie dans le recrutement, la formation et l’encadrement des meilleurs représentants pharmaceutiques nous ont permis d’identifier  les bases de la compétence des représentants pharmaceutiques. 

La première base de la compétence est d’avoir sa PASSION pour métier : Les meilleurs aiment réellement la profession de représentant pharmaceutique. 

Pour réussir  dans notre profession, il est inutile de répéter qu’il faut avant tout aimer la vente. Mais nous sommes nombreux à devenir représentants pharmaceutiques sans avoir, au départ, une réelle passion pour la profession. C’est après que nous découvrons la profession de l’intérieur et que nous attrapons « le virus de la vente ». Ce qui est alors important pour réussir et atteindre les sommets, c’est de développer pendant notre carrière notre passion pour la vente et devenir réellement un représentant pharmaceutique de profession. On ne naît donc  pas représentant pharmaceutique, on le devient. Et pour exceller, il faut adorer son travail, en être passionné, car c’est un travail exigeant.   

Mais, si vous n’aimez pas la vente, si vous ne travaillez que pour vivre, vous ne serez jamais parmi les meilleurs dans notre industrie très compétitive.

La deuxième base du succès, est que la compétence est d’abord RELATIONNELLE.

Les meilleurs apprennent toujours à bien communiquer pour mieux vendre. Et de plus, ils travaillent chaque jour à développer leur personnalité de vendeur afin de mieux s’adapter en toutes circonstances, à chaque situation et à chaque personne.    

Pour continuer, si nous pouvons résumer en deux mots les qualités majeures d’un bon représentant pharmaceutique, nous dirons tout simplement : Honnêteté et Compétence. Car l’intégrité est une compétence professionnelle. Elle va au-delà des codes éthiques édités par chaque compagnie pharmaceutique. Elle est d’abord personnelle. Il faut avoir et développer un haut degré d’intégrité personnelle et professionnelle afin de démontrer les comportements adéquats face aux dilemmes éthiques de la promotion pharmaceutique. Dans tous les cas, la promotion pharmaceutique est très bien réglementée, et les meilleurs représentants pharmaceutiques sont ceux qui respectent à la lettre les règles et l’éthique.

Donc la troisième base du succès est que l’ÉTHIQUE représente une compétence professionnelle fondamentale. Les valeurs et l’éthique passent souvent avant les résultats.

La quatrième base du succès est que les meilleurs représentants pharmaceutiques apprennent les TECHNIQUES D’APPROCHE COMMERCIALE les plus appropriées.

La vente étant un métier de méthode, pour réussir, il faut apprendre à vendre. On ne naît pas vendeur, mais on le devient. C’est un apprentissage continu qui permet de développer son potentiel commercial et d’exceller dans la profession. Donc il faut se former sans cesse pour performer.

Si vous souhaitez connaître les autres qualités des meilleurs représentants, n'hésitez donc pas à communiquer avec les consultants d'Arimax – division pharmaceutique  pour  obtenir plus d'information ou un support concernant votre perfectionnement. Nous avons des programmes pertinents pour vous guider et vous aider à être les meilleurs.

En résumé, voici nos 10 Conseils pour réussir :

              1. Avant toute chose; Aimez la vente

              2. Cherchez toujours à mieux faire

              3. Investissez en vous

              4. Ayez un objectif de carrière bien défini

              5.  Souvenez-vous que les valeurs et l’éthique passent souvent avant les résultats

              6. Développez le leader en vous

              7. Soyez votre propre patron

              8. Restez un éternel étudiant

              9. Croyez en vous et persévérez dans vos efforts de perfectionnement

            10. N’oubliez pas que les types aimables, honnêtes et travailleurs ne restent pas

                  longtemps au bas de l’échelle

Vous pouvez compter sur la division pharmaceutique d'Arimax qui forme parmi les meilleurs représentants pharmaceutiques; pour vous aider en vue de votre perfectionnement professionnel et votre développement personnel.

Bienvenue chez Arimax – division pharmaceutique [email protected]    www.arimax.ca

Noël AGBO

Consultant Arimax en Formation et Développement

Important: Afin d’alléger le texte, tous les termes qui renvoient à des personnes sont pris au sens générique. Ils ont à la fois la valeur d’un masculin et d’un féminin.

L'utilisation efficace des études cliniques

Parmi tous les outils de promotion que le représentant a à sa disposition, aucun ne saura mieux convaincre le médecin ou le pharmacien, qu'un bon tiré à part clinique.

• Un tiré à part bien utilisé permet au représentant de trouver des appuis et de distinguer les produits dont il fait la promotion des produits concurrents.  Il permet aussi de contrer le scepticisme ou de répondre aux objections du client, d'une façon respectant une pratique de la médecine basée sur des faits bien établis.  Pour plusieurs professionnels de la santé, rien ne peut égaler la pertinence d'une étude randomisée, à double insu et contrôlée par placebo.

Quelles sont les raisons d'utiliser un tiré à part ?

·       Les tirés à part vous aident à vendre votre produit

·       Le client se rappellera 20% de ce qu'il a entendu

·       Le client se rappellera 30% de ce qu'il a vu

·       Le client se rappellera 50% de ce qu'il a vu et entendu

·       Les tirés à part permettent de renforcer les caractéristiques et avantages de vos produits

·       Ils constituent une aide directe à votre présentation

·       Ils vous aident à répondre aux questions de votre client

·       Ils constituent une preuve vous permettant de surmonter le scepticisme de votre client

• Conseils sur l'utilisation des études cliniques:

·       Il est primordial de très bien connaître l'étude (la lire et la relire encore et encore)

·       Faites une brève introduction du tiré à part en nommant les auteurs, le nom de la revue scientifique l'ayant publié, le titre de l'étude et la date de publication

·       Inscrivez discrètement au crayon certains points clés en marge à l'inverse, de sorte que vous puissiez y faire référence facilement durant votre présentation

·       Concentrez-vous sur les quelques points importants que vous désirez aborder

·       Assurez-vous que vous les avez ciblés selon l'intérêt du médecin en tenant compte de son état dans son cheminement à travers le processus de vente

·       Un trop grand nombre de points couverts ne fera que diluer votre message et vous risquez de perdre l’attention de votre client

·       Vous pouvez laisser une copie vierge et propre de l'étude présentée s'il le demande

·       Ne tombez pas dans le panneau en laissant plusieurs études cliniques à votre client sans les avoir bien couvertes avec lui (ces études ont de bonnes chances de se retrouver dans une pile, sur une tablette ou dans la filière 13... La poubelle)

·       Faites participer le médecin à votre présentation en lui demandant ce qu'il en pense

·       Il est préférable d'utiliser un crayon ou un stylo plutôt que notre doigt, pour pointer des points importants de l'étude

·       Vous pouvez surligner des sections pertinentes... Mais pas trop. (Vous souhaitez véhiculer une meilleure crédibilité par cette présentation d'étude, que si vous présentiez un cahier à colorier)

·       N'essayez pas de lire l'étude mot à mot... C'est trop ennuyeux et peu naturel pour une conversation

·      N'exagérez pas les faits énoncés, n'extrapolez pas non plus; les faits sont les faits

·       Sachez dans quelle direction vous souhaitez diriger la conversation et comme les études cliniques sont essentiellement composées de texte, cherchez-y les tableaux qui permettront une meilleure compréhension pour vos clients visuels.

• Rien n'est pire que de perdre de précieuses minutes en compagnie de votre client, à chercher la tête dans votre valise, une étude clé.  Prenez bien soins de classer vos études cliniques par sujets, soit dans une chemise ou dans un cartable.  Le danger de sortir votre gros cartable devant le client, c'est qu'il peut craindre que votre visite ne dure des heures.  Si c'est le cas, vous venez de lui faire perdre son attention.

• En espérant vous avoir aider à maîtriser un peu mieux, cet outil de vente des plus efficaces !

• Si vous avez des questions, n'hésitez pas à communiquer avec un de nos consultants Arimax.

Guy Pagé

Arimax - division pharmaceutique

www.arimax.ca

Connaissez-vous l’importance de la ''synergologie'' dans le processus de vente ?

Durant vos entretiens avec vos clients, ceux-ci vous parlent à travers leurs gestes et le positionnement de leur corps.  Connaissez-vous la signification réelle de toutes ces subtilités liées au langage (non-verbal) du corps ?

• Afin d’optimiser la communication avec vos clients, je vous propose ce bref article sur l'art de lire les gestes.  Si vous pensez que cela puisse aider vos ventes et rendre votre travail encore plus intéressant, je vous suggère de lire sur le sujet, vous en tirerez des conclusions très intéressantes. Cherchez un volume qui vous fournira ce dont vous avez besoin comme images et exemples concrets, afin d’en adopter certains principes dans votre travail. 
• Nous, les gens des ventes, démontrons un certain talent dans l’art de communiquer efficacement avec les autres.  Trop souvent pourtant, les gens des ventes ont tendance à parler plutôt que d’écouter ou d’être pleinement attentifs aux signes.  La communication optimale implique que vous écoutiez vos clients plus que vous ne leur parliez.  Beaucoup de réponses et d’indices précieux, peuvent être découverts si vous êtes attentif à la personne se trouvant devant vous.  Cet exercice exige bien plus que d'écouter simplement des mots, des tons et des signes très apparents.  L'esprit s'exprime de multiples façons;  par les mots bien sûr, mais aussi par les réactions physiques involontaires et inconscientes.
• Un des principes de base de la vente est l’obligation de satisfaire les besoins de votre client.  Mais encore faut-il les découvrir.  Quelques-uns de vos clients apprécient votre aide et vous dévoilent leurs vrais besoins de manière très ouverte.  D’autres clients n’attribuent peut-être pas encore autant de valeur à vos services et ne s'ouvriront donc pas aussi facilement.  C'est là où votre talent dans l’art de communiquer efficacement et d’adapter vos actions à chacun de ces types de clients, jouera un rôle crucial.
• Tous les gestes ont une signification spécifique selon le contexte.  L'interprétation de ces gestes est appelée la ‘’synergologie’’.  C'est une science en soi et elle représente le résultat de multiples études et observations méticuleuses faites par des spécialistes du comportement.  Votre client a tendance à être penché légèrement vers vous quand vous discutez les caractéristiques et avantages de votre produit; c'est probablement parce que son niveau d'intérêt est élevé.  Cela peut vouloir dire aussi que vous êtes très efficace dans votre façon de captiver son attention.  Au contraire, si ses yeux regardent le mur ou le plafond et que son corps est en retrait, penché vers l’arrière… il est désintéressé et vous devez rapidement vous ajuster.  En tant que bon vendeur, vous aurez besoin de bien lire ce type de signes et de toujours adapter votre présentation en conséquence.  Je vous encourage fortement à apprendre la signification et la subtilité des mouvements liés aux yeux, aux mains, à la position des bras, au croisement des jambes et à mettre en pratique vos habiletés à les interpréter.

Cette science passionnante, vous permettra de communiquer encore plus efficacement avec vos clients et qui sait, d’obtenir peut-être de meilleurs résultats encore.

   

Bonne chance et bonnes ventes !

                         Guy